ВходКатегории покупателей и способы их привлечения. Потенциальные клиенты Меняем рекламные каналы
Термин потенциальные клиенты широко применяется в продажах. Но как найти такого клиента? Как выделить его из толпы? И как работать с потенциальными клиентами дальше? Об этом мы поговорим в данной статье.
Потенциальный клиент кто это
Потенциальный клиент – это клиент который при желании может купить ваш товар, то есть он обладает материальными и физическими возможностями. Стоит отметить что потенциальный клиент для продавца и — это разные понятия.
Потенциальные клиенты с точки зрения продавца
Потенциальный клиент для продавца (часто используется жаргонное слово — потенциал ) – это клиент у которого есть потребность в предлагаемом товаре, но существуют некоторые сомнения (возражения). Задача продавца – .
При этом в длинных продажах продавец должен вести кропотливую работу с потенциальными клиентами. Собирать их контакты, обзванивать, рассказывать о новых акциях, предлагать спец предложения. В целом любой себя уважающий продавец, ведет учет потенциальных клиентов. Часто клиент становиться потенциальном для продавца потому что сейчас у клиента нет финансовой возможности совершить покупку. Иногда у клиента просто нет времени. Но продавцу важно понимать одно, если у клиента есть потребность, он её обязательно удовлетворит. Продавец должен сделать так чтобы клиент оставил деньги именно у него.
Потенциальные клиенты с точки зрения маркетинга
Есть рассматривать потенциальных клиентов с точки зрения маркетинга, то тут речь идёт о целевой аудитории для которой предназначен товар или услуга. Любой предприниматель перед выпуском продукции задумывается над образом того, кто может данный товар купить. Проводятся определенные исследования потенциальных клиентов, для того чтобы узнать где и как им предлагать товар.
По сути выявление потенциальных клиентов в маркетинге, сводится к ответу на четыре основных вопроса:
- Какие характеристики товара требуются клиенту. Необходимо понять с какими проблемами сталкивается потенциальный клиент и какие свойства вашего товара помогут решить проблему.
- Пол, возраст и материальное положение потенциальных клиентов.
- Когда и где товар приобретается. Где находится целевая аудитория.
- Чем руководствуется клиент при выборе товара – цена, качество, престиж, новизна или комфорт.
Чем больше у вас информации о потенциальном клиенте, тем менее затратным будет продвижение вашего товара. Каким бы хорошим не был товар, он должен предлагаться именно потенциальным клиентам, основываясь на их нуждах и потребностях.
Где найти потенциальных клиентов
Молодые предприниматели часто сталкиваются с проблемой поиска потенциальных покупателей. Далеко не все молодые компании на старте могут позволить себе большие затраты на рекламу или договора с крупными ритейлерами. Как же искать потенциальных клиентов?
Как писалось выше, для начала вам требуется изучить целевую аудиторию. Даже если у вас нет возможностей и знаний для проведения маркетинговых исследований, вы можете просто анализировать работу конкурентов. Сейчас очень мало свободных ниш для бизнеса и даже если в вашем городе конкурентов нет, то в крупных городах или заграницей вашим делом кто-то уже занимается. И всё что нужно это узнать, как ищет клиентов ваш конкурент.
Проще всего понять где конкурент ищет клиентов через интернет, почитайте отзывы клиентов, там очень много информации в том числе о том, как клиент нашёл компанию. Так же в интернете можно найти информацию о том в каких магазинах представлен товар конкурентов. Как правило есть информация о партнёрах и дилерах. В целом если компания ведет какую-то активную деятельность по продвижению товара всегда остаются следы. Обратите внимание на контекстную рекламу в поисковых системах.
Сейчас появилось относительно простой способ получать потенциальных клиентов с помощью интернета. Многие интернет сайты собирают информацию о клиентах. Выглядит это примерно так: вы решили посчитать стоимость КАСКО для своего автомобиля, перешли на первый попавшийся сайт, там с вас взяли все необходимые данные о вас и автомобиле и попросили указать контактный номер телефона. Эти собранные данные затем продаются какой ни будь компании по продаже КАСКО и продавцы оттуда связываются с вами и предлагают свои услуги.
Привлеченных таким способом потенциальных клиентов называют лидами, такой способ сбора контактов называют . Один лид в зависимости от ценности стоит от нескольких рублей, максимальная цена лида может достигать нескольких тысяч рублей.
Как работать с потенциальными клиентами
Для того чтобы превращать потенциальных клиентов в продажи, требуется обладать . Необходимо хорошо уметь и . В целом специфика дожима потенциальных клиентов сводится к их прозвону и предложению спец условий, созданных специально для этого клиента. Естественно спец условия создавать не требуется, главное уметь красиво про них рассказать и тем самым подтолкнуть клиента к покупке.
В большинстве компаний есть четко прописанный скрипт продаж потенциальным клиентам и всё что остаётся это воспользоваться им для продажи. Такие скрипты дают неплохую конверсию и всё что нужно это организовать продавцов для такой деятельности. Кстати, на нашем форуме собрана большая различных компаний.
Маркетинговому агентству Dr. I-Bolit удалось привлечь на роллердром в Омске 515 заявок всего по 57 рублей - для этого потребовалось только таргетированное объявление во ВКонтакте. И это лишь один способ привлечения потенциальных клиентов . Какие еще методы стоит использовать и как не потратить на них кучу денег, мы спросили заведующего агентством Dr. I-Bolit Егора Гонина.
Определяем портрет целевой аудитории
Прежде чем искать способы, как привлечь потенциального клиента, нужно понять, кто он, чем интересуется, чего боится. Проще всего это сделать в социальных сетях тремя способами.
1. Составьте карту потребностей
Для этого нужно найти сообщества конкурентов и посмотреть, что там пишут их клиенты об их продукте. Надо проанализировать не менее 100 отзывов и составить на их основе карту потребностей целевой аудитории . Для этого:
- Надо зайти к ним на страницы и посмотреть основную информацию. Затем выписать из отзывов, что именно оценивают клиенты и довольны они продуктом или нет. На основе собранных данных составляете список всех особенностей потребителей: их социальное положение, возраст, профессии, мечты и интересы, любимые места отдыха и т.д.
- Потом нужно сформулировать все возможные потребности этих клиентов.
Например, если парни и девушки 23-26 лет интересуются иностранными языками, то возможно, они собираются поехать в другую страну путешествовать или жить, а может, язык им нужно выучить для работы. Если японским интересуются подростки 12-13 лет, то скорее всего они увлекаются аниме, и для них знание языка - это способ поднять свой статус в глазах друзей.
- Далее на основе отзывов необходимо определить, какие факторы влияют на решение клиента (цена, география, сервис, бренд, уровень сложности и т.д.)
- Основываясь на перечисленном, нужно сформулировать выгоды своего предложения.
Например, ваше предложение записаться на курсы японского может звучать так: «Уже через 3 месяца ты сможешь поехать в другую страну и свободно общаться с носителями языка»; «Запишись на курсы, и следующий сезон “Сейлор Мун” сможешь посмотреть раньше всех, не дожидаясь перевода».
Ответы на каждый пункт нужно записать в виде схемы, чтобы у вас получилась наглядная карта интересов и потребностей потенциальных клиентов, которая поможет сформулировать эффективное предложение.
Пример карты потребностей ЦА для online-курсов японского языка2. Проведите интервью
Пишите напрямую тем, кто состоит в сообществах конкурентов. Так вы получите живое мнение и не станете додумывать, чего на самом деле хочет клиент. К тому же вы сможете задать дополнительные вопросы и найти скрытые «болевые точки» своих потенциальных клиентов.
Как обращаться к респондентам . Представьтесь собеседнику, попросите уделить немного внимания, заранее его поблагодарите за помощь. Спросите, чем он увлекается и интересуется ли вашим продуктом (услугой). Попросите описать, какой он видит продукт (услугу) в идеале и чего не хватает на рынке в предложениях конкурентов.
Минусы этого способа в том, что на личные интервью уходит много времени, и не все респонденты отвечают, следовательно - выборка будет небольшая. Но у многих рынков портрет потребителей схож, поэтому вполне получится сформировать общие потребности аудитории.
Dr. I-Bolit :
– Мы однажды опросили 200 представителей нашей аудитории. Наши профили блокировали, мы их восстанавливали и снова писали. В целом на сбор ответов ушло 4 часа, зато мы получили ключ к созданию того продукта, который жаждет рынок.
3. Запустите анкету в виде таргетинговой рекламы
Прямо в заголовке анкеты попросите пройти ее за вознаграждение - например, бесплатное пробное занятие/процедура. Какие в анкете будут вопросы, зависит от того, какой товар вы предлагаете. Например, вы можете узнать уровень дохода, есть ли дети, есть ли спортивные увлечения и т.д.
Как найти потенциального клиента
Когда у вас сложился более-менее точный портрет вашего идеального покупателя, надо его найти и показать рекламу своего товара или услуги. Мы собрали мнения экспертов и составили список самых эффективных способов завладеть клиентами.
Собираем аудиторию в одном месте
Чтобы собрать потенциальных клиентов на одной площадке, в соцсети создается сообщество компании. Некоторые гуру маркетинга советуют добавлять в них участников и начинать их «прогревать» еще до официального старта бизнеса.
Кира Кам, гендиректор агентства «Бизнес-контент» для издания «Маркетинг с азов» :
- Раньше мы этого не делали и получали реальностью по амбициям: многие проекты проваливались. Теперь поняли, что клиентов надо привлекать до запуска, чтобы в нужный момент уже были «горячие» клиенты, которые готовы сделать покупку. Яркий пример - агентство Аnother Point. Официально оно открылось в 2015 году, а группу в Facebook они запустили аж в 2011! Четыре года они публиковали полезный контент по своей теме и собирали подписчиков. Неудивительно, что в итоге старт агентства прошёл успешно.
Кого привлекать в «сырое» сообщество. В агентстве Dr. I-Bolit нам посоветовали начать с клиентов конкурентов, а также отслеживать тех, кто посещал онлайн-ресурсы вашей компании. Эксперты утверждают, что на такую подготовку достаточно 3 месяцев.
Кейс от Dr. I-Bolit.
За 3 месяца до открытия ролледрома в Омске было создано сообщество ВКонтакте. К моменту открытия:
- в сообществе состояло 1139 человек
- 584 заявки на пробное занятие пришло через анкету, запущенную с помощью таргетинга
- 131 человек пообещал прийти на открытие, участвуя в опросе
- 700 человек пришло на открытие
Для привлечения подписчиков маркетологи решили показать изнанку строительства роллердрома. В группе выкладывали посты о том, как разрабатывался дизайн интерьера, проходит ремонт и готовится запуск. За 3 месяца сняли и опубликовали около 30 live-роликов на 1–3 минуты. Каждый пост содержал призыв подписаться на рассылку ВКонтакте.
Затем подписчикам предложили самим решить, когда проводить открытие и запустили голосование, в котором приняли участие 145 человек. Победил вариант «Смогу прийти только в выходные». Тем же способом была выбрана точная дата. Ближе к ней организаторы предложили подписчикам прикрепить к посту музыкальные треки, которые пообещали включить на открытии. Таким образом, люди не только могли следить за историей проекта, но и были вовлечены в принятие решений по его запуску.
Пост с голосованием в группе омского роллердрома, в котором участники выбирали дату открытия
Чтобы обеспечить первых клиентов, людей призывали бронировать места на день открытия со скидкой. Для этого запустили акцию «Будь первым - забирай бонусы!» и настроили возможность оставить заявку через мобильное приложение. Чтобы не упустить ни одной заявки, настроили бот, который автоматически звонил по номерам из заявок.
Егор Гонин, заведующий агентством маркетинга Dr. I-Bolit :
- У потенциальных клиентов складывается впечатление, что у вас обеспеченная компания, если вы можете позволить себе столько рекламы. Даже если они не обратятся сами, то, скорее всего, порекомендуют друзьям и знакомым, так как в их сознании сработает ассоциация: раз много рекламы, значит, вы лучшие в отрасли. Ретаргетинг будет стоить вам всего от 5000 рублей. С одним из наших клиентов, который занимается подбором автомобилей, мы уже год работаем по такой стратегии, и за это время его доход увеличился в 4 раза.
Меняем рекламные каналы
Сейчас в Интернете существуют сотни площадок для таргетинговой рекламы. Агентство Dr. I-Bolit практикует 6 основных , которые наиболее эффективно работают среди российских потребителей:
ВКонтакте. 90% всего, что можно продать онлайн-способом, стоит продвигать здесь (кроме
Словосочетание «потенциальный клиент» в продажах используется так же часто, как «Армагеддон» на конгрессах свидетелей Иеговы. Но кого на самом деле можно называть так? Давайте попробуем разобраться, чтобы это словосочетание не превратилось в расхожее бессмысленное клише.
Ведь потенциальный клиент – это не любой человек, который, проходя мимо магазина сантехники, заглядывается на унитаз в витрине. Чтобы считать потенциальным клиентом какое-то конкретное лицо (или организацию), оно должно соответствовать четырём требованиям.
Требование 1. У него должна наличествовать потребность в предлагаемом продукте
Ваш потенциальный потребитель непременно должен соответствовать данному условию, если только вы хотите, чтобы он когда-то «дорос» из возможного в действительного клиента. Ни к чему тратить собственные усилия, нервы и драгоценное время на субъекта, который не испытывает и возможно никогда не будет испытывать потребности в приобретении вашей услуги/товара. Например, к чему предлагать стенд с сигаретами детскому кафе? Или свежую говядину вегетарианцу?
Бывает и несколько по-другому. Когда клиент сам не догадывается о какой-то своей потребности, пока продавец тактично не укажет ему на это. Например, директор банка может не задумываться о том, как вырастет производительность и трудовая эффективность менеджеров по кредитованию, если обучить их слепому десятипальцевому методу набора на клавиатуре.
Насколько уменьшится процент озлобленных посетителей, которые просто не выдерживают зрелища, как кредиторша выбивает неторопливую дробь двумя наманикюренными пальчиками и затягивает томительное ожидание.
Но когда мы предпринимаем попытки продать продукт, в котором он заведомо не заинтересован, то это можно назвать одним словом: навязывание. А продавец… он ведь как Казанова – важно быть настойчивым, но не навязчивым.
Требование 2. Он должен хотеть приобрести ваш продукт
Вы считаете, что на одной только потребности можно строить сделку?
Если рассудить, абсолютное большинство из нас на протяжении всей жизни вынуждены учиться игнорировать свои потребности. И желания в данном случае играют не последнюю роль.
Нужно купить зимнюю куртку – но человек тратит последние деньги на поездку в Турцию.
Компании нужно закупить новое оборудование – но закупается новенький Рендж Ровер для главного бухгалтера.
Работники требуют зарплату – но владельцы корпорации проиграли её в покер…
Все эти вещи происходят из-за импульсов, которые сразу же узнают все мамы (и многие папы), продержавшиеся до четвёртого дня рождения своего ребёнка, и выглядят они следующим образом: «Хаччу!»
Теперь серьёзно. Если речь идёт о личной, прямой продаже, то кем, как вы считаете, должен инициироваться интерес? Вы приходите к человеку и хотите, чтобы он у вас что-то купил. Должно ли в нём быть желание завладеть вашим товаром изначально, или всё-таки вызывание этого желания ложится на ваши плечи?
Конечно же, на ваши. Почти-потенциальный-клиент никогда о вас не слышал, и соответственно не мог испытывать к вам интерес. Но вы позвонили и этот интерес ему продали. Осталось только грамотно подготовиться к и показать ему, как он хочет иметь то, что вы предлагаете.
Если говорить о розничной продаже, то тут всё ещё проще: раз уж потенциальный покупатель забрёл в ваш салон/магазин, то какой-никакой, малюсенький и призрачный, но интерес у него уже есть. Осталось только взять быка за рога… и продать этого быка клиенту.
Требование 3. Он должен иметь финансовые возможности для приобретения вашего продукта
Наверняка ноутбуки Apple последней модели, которые настолько функциональны, что разве только яичницу не жарят, неплохо вписались бы в интерьер любого офиса. Но если вы придёте в приёмную «увядающей» газетёнки и предложите им подобное решение, вряд ли вы станете добрыми друзьями. Вовсе не потому, что у главреда нет желания или у корреспондентов нет потребностей. Просто потому, что у них на это нет денег.
Прежде чем идти с каким-то предложением к новому человеку или группе лиц, которые соответствуют вышеперечисленным двум требованиям, удостоверьтесь, что они достаточно состоятельны, чтобы оплатить ваши услуги или товары.
Правда, тут есть небольшое исключение из правил, которое граничит с фантастикой, но неоднократно доказанное: если у человека есть достаточно сильное желание, практически во всех случаях средства он находит как по волшебству.
Требование 4. Он должен обладать полномочиями на принятие решений
Вы можете оказаться в чрезвычайно неловкой ситуации, если будете «обхаживать» своего потенциального клиента длительный период, но потом выясните, что он вовсе не компетентен в вопросах принятия решений. В мире, где даже у заместителя начальника охраны есть пять помощников и три заместителя, такое случается.
Чаще всего ситуация, описанная выше, происходит при «сотрудничестве» с корпоративными клиентами. Вы бегаете за людьми, устраиваете гениальные красочные презентации, но вам всё время обещают перезвонить, или подумать, или «посовещаться»… Дело в том, что они не обладают нужными полномочиями для решения о покупке ваших услуг/товаров, но не могут открыто признаться в этом «какому-то ».
Теперь вы точно можете дать ответ на вопрос о том, кто ваш потенциальный клиент, и кого можно так называть, а кого – нет. Осталось только разобраться, как определить роль того или иного человека в организации, чтобы оценивать эффективность своей стратегии при работе с ними. Если вы не устали и готовы потратить ещё несколько минут, тогда вам
Поиск и привлечение новых клиентов - актуальная задача для любой компании. Как же найти потенциальных клиентов, и главное, - сделать из них реальных?
Как найти потенциальных клиентов
Сегодня существует множество способов привлечения клиентов. Одним из наиболее очевидных является распространение различных видов рекламы. Можно разместить предложение своей компании в специализированных печатных изданиях, на радио- и ТВ-программах, провести интернет-кампанию, или все вместе. Главное - сообщить будущим покупателям о ключевых преимуществах и необходимости вашего предложения, вызвать их максимальный интерес.
Все потенциальные клиенты как на ладони!
Управляйте взаимоотношения с клиентами, ведите продуктивную работу с лидами!
После появления заинтересованности важно правильно выстроить дальнейшие действия. Необходимо наиболее полно удовлетворить запрос потенциального клиента, ответить на все поступающие вопросы, обязательно узнать его контактные данные для продолжения общения и приглашения на личную встречу.
Другой верный способ активного поиска клиентов - холодные звонки или, проще говоря, обзвон тех, кто вас еще не знает. К холодному звонку нужно тщательно подготовиться. Определите, по меньшей мере, пять аргументов, которые будут иметь значение для клиента. Необходимо помнить, что за несколько минут общения ваш потенциальный клиент должен точно понять, что он хочет сотрудничать именно с вашей компанией.
Но прежде чем рассказывать о преимуществах своей продукции, убедитесь, что ваш собеседник отвечает за принятие интересующих вас решений. Уместным также будет вопрос о том, что не устраивает в работе с текущими поставщиками товаров и услуг. Даже если потенциальный клиент не стал реальным сразу, отчаиваться не стоит, так как между заинтересованностью и покупкой может пройти достаточно много времени. В таком случае необходимо периодически напоминать о вашей компании, делать рассылки об изменениях в предложении. Тогда в случае необходимости клиент сможет легко с вами связаться.
Как напомнить потенциальным клиентам о компании
Для регулярных напоминаний о себе требуется вести базу данных по потенциальным клиентам, где должна быть указана следующая информация:
- название организации клиента
- ФИО контактного лица
- email, почтовый адрес телефон
- значимые для клиента даты
- другие важные данные (выявленные потребности, интересы, приоритеты в выборе поставщика и пр.).
Автоматизация работы с клиентами
Поддерживать связь с клиентами вам поможет новая система Класс365,разработанная для эффективной работы как с потенциальными, так и с действующими клиентами. Класс365 имеет встроенный модуль email и SMS-рассылок, что дает возможность эффективно совершать маркетинговые воздейтсвия на клдиентов, не выгружая базу на сторонние сайты.
В CRM-модуле программы вы сможете прямо в карточке контрагента просматривать все созданные документы, историю заказов, последнюю активность, переписку, дополнительные комментарии менеджера к сделкам с клиентом. Это удобно не только с точки зрения хранения и поиска информации, но и при передачи дел новому сотруднику. При таком подходе, персонал не нужно будет вводить в работу неделями. Все необходимое для работы с клиентами находится в одной системе и любую интеренесующую информацию очень легко найти.
Чтобы потенциальный клиент стал постоянным нужно приложить не мало усилий, но фундамент всей работе - это внимание. Будьте внимательны к своим клиентам, фиксируйте каждую деталь переговоров в программе Класс365 и вы увидите как легко работать с клиентской базой.